افشاگری: این محتوا از خواننده پشتیبانی می کند ، به این معنی که اگر روی برخی از پیوندهای ما کلیک کنید ممکن است کمیسیون دریافت کنیم.
مدیریت پروژه ها و تیم های چابک قبلاً یک کابوس بود.
نکته این است که شما می خواهید تیم شما بتواند مسائل را به طور روان تشخیص دهد ، خود را با تغییرات پروژه تطبیق دهد و به خواسته های همیشه در حال تغییر پاسخ دهد و زندگی را کمی آسان کند.
به نظر می رسد بدون فکر درست است؟ برای به دست آوردن نتایج بهتر از Agile استفاده کنید.
بنابراین ، چرا افراد بیشتری از رویکرد چابک برای CRM استفاده نمی کنند؟
در عصر امروز ، همه ما در مورد مصرف گرایی بسیار بی حوصله و بیش از حد تحریک شده ایم. ما آنچه را که می خواهیم فوراً می خواهیم.
با در نظر گرفتن این نکته ، اگر بتوانیم رویکردی چابک در CRM خود به کار گیریم ، می توانیم تیم های خود را در تعامل با مشتری به شیوه ای که ترجیح می دهند ، تقویت کنیم ، به جای اینکه آنها را مجبور به تعامل سخت با فرایند قدیمی کنیم. بنابراین ما می توانیم نارضایتی مشتری و نارضایتی مشتری را در این فرآیند کاهش دهیم.
اگر این برای شما یک رویا به نظر می رسد ، با من همراه باشید زیرا ما در حال بررسی یک راهنمای کامل برای CRM چابک هستیم.
چرا CRM چابک بسیار مهم است
بسیاری از افراد حوصله یا تمایلی به دنبال روند فروش سخت ندارند.
برای یک دقیقه به این موضوع فکر کنید.
آیا حوصله دارید؟
برای تکمیل یک چک لیست کلاسیک از سوالات و الزامات پرسیده شده توسط تیم فروش هر محصول جدیدی که در حال بررسی آن هستید ، فقط به منظور ارائه آنها به شما معمول، بازی بدون الهام؟
یا به احتمال زیاد احساس می کنید از اینکه وقت خود را تلف کرده اید ناامید شده اید؟ وقتی احساس می کنید می توانید با جستجوی سریع Google در شرکت ، همه چیزهایی را که نماینده فروش به شما گفته است یاد بگیرید؟
به احتمال زیاد دومی ، درست است؟
مطمئناً برخی از افراد وجود دارند که می خواهند تجربه برش کوکی را به من بفروش برسانند. اما اکثر مشتریان این روزها می خواهند با آنها برخورد کنند انسانهای واقعی، که دارای شخصیت و عمق هستند و می توانند مزخرفات محصول را بدون احساس فروش به فروش برسانند.
و به همین دلیل است که ما به CRM چابک نیاز داریم.
یک روش چابک یک رویکرد برای مدیریت پروژه است که شامل تغییرات افزایشی و سازگاری مداوم است. این کار گروهی و پاسخگویی را ارتقا می دهد و بر اساس مانیفست چابک است که در سال 2001 توسط گروهی از فناوران راه اندازی شد. چهار اصل اساسی مدیریت پروژه چابک عبارتند از:
- افراد و تعاملات بر روی فرایندها و ابزارها
- نرم افزار کار بر روی مستندات جامع
- همکاری مشتری در مورد مذاکرات قرارداد
- پاسخ به تغییر در پی یک برنامه خاص
ثبت یک متدولوژی چابک در CRM شما نه تنها مشتری را خوشحال می کند بلکه به تیم شما کمک می کند تا تجربیات منحصر به فرد و ارزشمندی را برای هر مصرف کننده ارائه دهد. در طول راه ، آنها یاد می گیرند که چگونه با نیازهای هر مشتری سازگار شوند. از آنجا که در پس زمینه ، آنها ابزار و روش فروش مورد نیاز را برای برآوردن نیازهای مشتری بدون عرق کردن دارند.
یوگا بین المللی را به عنوان مثال در نظر بگیرید. آنها با استفاده از HubSpot برای پیاده سازی یک چرخ فلک مشتری محور که به رشد آنها و به کمک ابزار بازخورد جامع آنها کمک می کند ، نرخ هجوم خود را تا 20 درصد کاهش دادند.
به طور خلاصه ، یوگا بین المللی فرآیندی را توسعه داد که شامل برقراری ارتباط با مشتریان جدید تنها 15 روز پس از پیوستن آنها به وب سایت سبک اجتماعی آنها می شود. آنها می پرسند که چقدر احتمال دارد که شما به یک دوست مراجعه کنید. اگر محتمل بودید ، آنها می خواهند بدانند چرا ، و اگر شما نیستید ، آنها به ویژه می خواستند دلیل آن را بدانند.
ثبت نام یک نرم افزار CRM چابک مانند Hubspot به Yoga International اجازه داد تا همه داده ها را در یک منطقه مرکزی جمع آوری کرده و با آنها همکاری کند ، و این زمینه را برای اعضای تیم فراهم می کند تا در مورد مسائل بصری کامل داشته باشند و از تکرار مجدد شکایات جلوگیری کنند.
بدون یک فرآیند پیچیده CRM چابک ، چگونه یک کسب و کار می تواند صدها یا هزاران نقطه مهم داده را جمع آوری ، نظارت و در مورد آنها عمل کند؟ ما در حال صحبت با نکاتی برای بهبود ، مستقیماً از دهان مشتری هستیم. اگر این موضوع دقیقاً مشخص نکند که چرا یک روش چابک راه پیش رو است ، ما نمی دانیم چه خواهد شد!
نکات سریع برای بهبود CRM چابک امروز
اولین چیزی که ما توصیه می کنیم پیاده سازی نرم افزار CRM چابک مناسب است. یکی از نرم افزارهایی که به طور مداوم خود را به عنوان ستاره درخشان دنیای CRM ثابت می کند ، Hubspot است.
با استفاده از Hubspot ، می توانید از هر فرصتی که برای مشتری پیش می آید استفاده کنید. روابط قوی و طولانی مدت با مشتریان ایجاد کنید و خط لوله خود را به طور م manageثر مدیریت کنید. این به شما امکان می دهد تا کل تیم و کسب و کار خود را مشاهده کنید.
در حقیقت ، هزاران راه حل CRM چابک عالی وجود دارد که Hubspot تنها یکی از گزینه های بسیاری است که ما آزمایش و بررسی کرده ایم. همه گزینه های برتر ما را مشاهده کنید.
پیاده سازی یک نرم افزار CRM مناسب
ابتدا ، یک نرم افزار CRM چابک عالی در کنار خود داشته باشید. لزوماً لازم نیست یکی از مواردی باشد که ما در انتخاب های برتر خود ذکر کرده ایم ، اما حداقل ، شما باید از روش ما برای پیدا کردن بهترین روش برای خود استفاده کنید.
نکته کلیدی که در نرم افزار عالی به دنبال آن هستید این است که می تواند همه چیز را به طور جامع مستند کند. ما می خواهیم تیم شما بداند که چه کار می کند ، اعضای تیم چه می کنند و کسب و کار به کجا می رود. و مهمتر از همه ، ما همیشه می خواهند تیم بداند که مشتری در چرخه عمر مشتری کجاست.
به طور سنتی ، یکی از اعضای تیم مسئول کمک به یک مشتری است. بنابراین ، هنگامی که آن عضو تیم یک روز تعطیل دارد یا در تعطیلات است ، ناگهان آن مشتری رها می شود تا به طور بالقوه از بین برود یا برای رهایی از رقیب شما کمک بگیرد.
در عوض ، سفر مشتری با استفاده از نرم افزار CRM چابک به وضوح در خط فروش شما ثبت می شود. این به سایر اعضای تیم اجازه می دهد متوجه شوند که مشتری بدون مراقبت است و در همان مکان تحویل می گیرد. مشتری از بین نمی رود و مجبور نبود برای کمک از شما پیگیری کند. برد – برد.
تمرکز بر افراد و روابط متقابل
حتی بهترین و جامع ترین نرم افزار بدون استفاده از تیم مناسب برای مدیریت آن تا حدودی بی فایده است. مطمئناً بسیاری از فرایندها در CRM می توانند خودکار شوند ، اما این تعاملات انسانی است که بیشترین چشم انداز را در این زمینه بدست می آورد.
وقتی بر افراد و تعاملات تمرکز می کنید ، باید بر تعامل بین تیم خود و مشتریان تمرکز کنید. اما شما همچنین باید بر روابط بین مدیران و اعضای تیم خود تمرکز کنید.
می بینید ، برای کارکرد یک روش چابک ، ما باید همه موانع ارتباطی را برطرف کنیم. هر فرد باید نقش خود را در تعامل و میزان این که چقدر می تواند از “روش معمول” برای جلب رضایت مشتری منحرف شود ، درک کند.
یک راه عالی برای افزایش ارتباطات و برجسته کردن تعاملات اعضای تیم ، ثبت نام جلسات استندآپ روزانه است. این یک مفهوم واقعاً محبوب در مدیریت پروژه چابک است.
در اصل ، شما هر روز 10 تا 15 دقیقه کل تیم را دور هم جمع می کنید. هر یک از اعضای تیم یک دقیقه وقت می گذارد تا توضیح دهد که دیروز چه کار کرده است ، امروز چه کاری انجام می دهد ، و هرگونه مانع موانعی که بر سر راه آنها قرار دارد را مطرح کند. این موانع می تواند مشتری را درگیر کند ، مشتری را از خط خارج کند یا بازخورد منفی مشتری را مدیریت کند.
برجسته کردن این اطلاعات به این معنی است که کل تیم شما در مکان شما در سفر مشتری قابل مشاهده است. علاوه بر این ، یکی دیگر از اعضای تیم که معمولاً با فرد دارای مشکل ارتباط برقرار نمی کند ، می تواند در حل مشکل کمک کند.
و بنابراین ، ما شروع به توسعه یک خط ارتباط باز و تشویق تعاملات مشترک می کنیم. هنگامی که ما این کار را در سراسر تیم انجام دهیم ، ارتباطات باز از طریق تعامل با مشتریان به آرامی جریان می یابد.
همکاری در برابر مذاکره
چیزی که شاید این روزها به آن توجه کرده باشید این است که بسیاری از شرکت های نرم افزاری به جای آنچه که در برنامه های قیمت گذاری خود تعیین کرده اند ، تنها بر اساس آنچه شما نیاز دارید ، برنامه ساخت نرم افزار شما را ارائه می دهند.
این مثال کاملی از همکاری با مشتریان به جای مذاکره است.
اگر شما با یک روش سنتی و سفت و سخت کار می کنید و فقط به آنچه “معمولاً” پیشنهاد می دهید پایبند هستید و این ، احتمال بسیار زیادی وجود دارد که در این فرآیند مشتریان خود را از دست بدهید.
مطمئناً اکثر مشتریان خوشحال می شوند که محصول شما را از قفسه خارج کنند. اما همیشه برخی هستند که می خواهند کمی چرخ را دوباره اختراع کنند.
بنابراین ، به جای مذاکره با مشتری و متقاعد کردن او به گرفتن محصول خود دقیقا همانطور که هست ، با او همکاری کنید. چگونه می توانید با هم کار کنید تا در عین وفاداری به استراتژی سازمانی خود ، خواسته های مشتری را به او بدهید؟
هنگامی که از CRM چابک استفاده می کنید ، با تغییراتی از این قبیل سازگار می شوید و همکاری به جای استرس زا و دنبال کردن آن ، طبیعی و آسان برای مدیریت خواهد شد.
به تغییر پاسخ دهید
شما می توانید نرم افزار CRM چابک مناسب را پیاده سازی کنید ، ارتباطات عالی با تیم و مشتریان خود ایجاد کنید و آماده همکاری با آنها باشید. اما اگر شما قادر و مایل به پاسخگویی به تغییراتی که ناگزیر با CRM چابک به وجود می آید ، نیستید ، بنابراین قرار نیست زیاد پیش بروید.
سازمانهایی که هنوز از روشهای CRM سنتی و سفت و سخت استفاده می کنند ، به احتمال زیاد سازمانهایی هستند که در سالهای الاغ وجود داشته اند. البته ، آنها بدیهی است که هنوز هم بسیار موفق هستند.
با این حال ، اجازه دهید به نکته ای که امروز در مورد مشتریان اشاره کردیم ، بازگردیم.
آنها آگاه و بی حوصله هستند. آنها از شما می خواهند که با آنها همکاری کنید ، با نیازهای آنها و نیازهای بازار سازگار شوید و از شما می خواهند در سفر آنها با آنها پیشرفت کنید.
تنها راهی که می توانید انجام دهید این است که در پاسخ دادن به تغییرات مهارت کافی داشته باشید!
این بدان معنا نیست که شما باید اهداف یا استراتژی های خود را برای سازمان از پنجره به بیرون پرتاب کنید. این فقط بدان معناست که هنگام برخورد با مسائل تجاری ، باید کمی روان و انعطاف پذیر باشید ، مانند مشتریانی که می خواهند به جای استفاده از قفسه استاندارد ، بسته های نرم افزاری خود را بسازند.
استراتژی های بلند مدت برای CRM چابک
برخی می گویند وقتی از یک روش چابک پیروی می کنید نمی توانید برای بلند مدت برنامه ریزی کنید.
اما ما متفاوت فکر می کردیم ما می گوییم توصیه می کنیم برخی از استراتژی ها و اهداف بلند مدت را انتخاب کنید تا قربانی شگفتی هایی نشوید که قطعاً ممکن است رخ دهد.
برخلاف نکاتی که در بالا ارائه کردیم ، توسعه و ثبت نام این استراتژی ها ممکن است زمان ببرد و این مشکلی ندارد. آنها به شما کمک می کنند تا CRM چابک را در مدل کسب و کار خود وارد کنید ، به گونه ای که کارها به درستی انجام می شود.
لیست زیر از استراتژی ها می تواند به صورت گام به گام ثبت شود.
یک نقشه راه چابک بسازید
با تصویر بزرگ شروع کنید. صرف نظر از اینکه از چه متدولوژیکی برای راه اندازی کسب و کار خود استفاده می کنید ، به دنبال اهدافی خواهید بود.
در ساختن نقشه راه چابک خود ، می خواهید بر اهداف کلی استراتژیک شرکت تمرکز کنید ، در نظر داشته باشید که یک روش چابک به شما اجازه می دهد تا در این اهداف کمی آزادانه حرکت کنید.
برای مثال ، ممکن است هدف شما افزایش فروش 20 درصدی باشد. با تمرکز بر نکاتی که در بالا آموختید ، چگونه می توانید در بلند مدت به این افزایش دست پیدا کنید؟
حال ، بیایید به این فکر کنیم که چه کسی می تواند بیشترین راه را برای افزایش فروش به ما بگوید.
به طور مداوم تجربه مشتری را ارزیابی کنید
این استراتژی به طور مداوم و چرخه ای ادامه خواهد داشت. راه ایده آل برای انجام این کار این است که فرایندی مشابه آنچه قبلاً در یوگا بین المللی صحبت کردیم ، تنظیم کنیم. شما باید آزمایش و پرسش و پاسخ مشتری را در طول فرآیند افزایش دهید تا بر نحوه تکامل نیازهای مشتری در طول زمان نظارت کنید.
وقتی به طور مداوم از مشتریان خود در مورد بهترین و بدترین بخشهای تجربه آنها یاد می گیرید ، می توانید الگویی را کشف کرده و این الگوها را به اقدامات قابل اجرا تبدیل کنید.
شما نمی توانید فقط از مشتی مشتری بازخورد بگیرید و میخ را به سر خود بزنید. این روند باید ادامه داشته باشد. زیبایی یک روش چابک این است که می توانید با استفاده از این آهسته سوزها در پس زمینه کار کنید و در صورت نیاز در زمان واقعی تنظیمات لازم را انجام دهید ، در حالی که اقلام بلیط بزرگ را برای بعداً رها می کنید.
موارد مهم بلیط را شناسایی و اقدام کنید
یک جدول زمانی برای مدت زمانی که مایل به نظارت و ارزیابی تجربه مشتری در هر تکرار هستید تعیین کنید. در پایان هر تکرار ، می توانید از داده های جمع آوری شده برای افزایش اقلام بلیط بزرگ استفاده کنید.
مشتری چه می خواهد که شما به سادگی ارائه نمی دهید؟ یا آیا همه محصولات مناسب را می فروشید ، اما تحویل به پایان رسید؟
هنگامی که بتوانید این موارد بزرگ (مشکلات مکرر) را با استراتژی سازمانی خود مطابقت داده یا مقایسه کنید ، می توانید کسب و کار خود را از نظر ویژگیهایی که در فرایند شما ایجاد می کند ، در جهت درستی قرار دهید ، که در ادامه به شما کمک می کند تا به اهداف خود برسید. اهداف
اساساً ، با هر بار تکرار کسب و کار خود ، با رسیدن و رسیدن به اهداف ، این سه استراتژی را مجدداً ملاحظه می کنید و نقشه راه چابک خود را تا آنجا که لازم است تنظیم می کنید. زیبایی آن همین است. انعطاف پذیری دوست شما در چارچوبی چابک است.